第一章：终端店铺销售认知


1、终端店铺管理“四会”：会销、会教、会管、会算；


2、销售的深入认知；


3、销售思维与营销思维的区别；


4、我们的客户在哪里？


5、我们的客户想什么？


6、终端店铺销售模式成功案例分享。





第二章：知己知彼——客户心智把握


1、客户购买的基本流程；


2、客户购买的五大条件；


3、客户购买的第一个条件：需求——


1）需求是什么？（营销案例库：发夹的需求在哪里？）


2）需求与购买的真正关系（营销案例库：安利告诉你）；


3）营销人员的天职（营销案例库：香皂是怎样变成沐浴露的？）；


4）明确型客户的特点与应对；


5）半明确型客户的特点与应对；


6）不明确型客户的特点与应对；


7）概念与标准（营销案例库：如何影响人的标准？）


4、客户购买的第二个条件：价值


1）什么是价值？


2）购买的潜规则？


3）价值之1：产品本身（营销案例库：公布“成本白皮书”，奥克斯损人不利己）


4）价值之2：需求状态


5）价值之3：选择标准


5、客户购买的第三个条件：信任


1）派单难？派钱更难！


2）销售中最大的问题是没有建立起信任；


3）建立信任1：销售动机；


4）建立信任2：专业能力。


6、客户购买的第四个条件：能力


1）价值客户分类；


2）温饱阶层客户的特点与需求；


3）小康阶层客户的特点与需求；


4）富裕阶层客户的特点与需求；


5）能力关注点1：支付能力；


6）能力关注点2：决策能力。


7、客户购买的第五个条件：感受


1）情绪作用于购买决策；


2）销售不仅仅是好处的放大；


3）痛苦营销的思考（营销案例库：背背佳的恐吓营销）；


8、学卖先学买


1）“以己为镜”看销售；


2）营销案例库：药店与医生；


3）营销案例库：卖拐与卖家俱。





第三章：终端销售九步骤


1、第一步：预演与准备：


1）潜意识的力量；


2）产品知识（营销案例库：可口可乐的挑战者）；


3）专业知识；


4）个人修养；


5）精神状态。


2、第二步：欢迎顾客：


1）进店率的提升技巧；


2）派单与话术；


3）七种开场技巧。


3、第三步：建立信赖：


1）如何打消顾客的不安全感；


2）顾客沟通技巧。


4、第四步：了解问题、挖掘需求；


5、第五步：专业解决方案；


6、第六步：顾客疑虑消除（营销案例库：如何谈判说服别人？）；


7、第七步：促成销售；


8、第八步：连锁推销；


9、第九步：顾客服务：


1）要求顾客转介绍；


2）做最有效益的服务。





第四章：促销十类百法：


1、什么是促销？


2、类别一：常规促销（折扣促销等9法）；


3、类别二：广告促销（VCR促销等10法）：


4、类别三：异动促销（悬念促销等16法）：


5、类别四：通路促销（文化促销等23法）：


6、类别五：活动促销（专家讲坛等12法）：


7、类别六：有奖促销（摸奖促销等7法）：


8、类别七：联动促销（异业联盟等9法）：


9、类别八：人性促销（回访促销等13法）：


10、类别九：特殊促销（不促销等1法）：


11、类别十：连环促销；


12、促销六忌；


13、如何厂家联动达到最佳促销效果。





课程内容二（时间约0.5天）：


招募高手——终端店铺百问百答


第一章：高手在民间：


1、终端店铺的问题特征？


2、“招募高手”的意义；


3、“招募高手”的规则；





第二章：悬赏征集：


1、终端店铺常见问题；


2、疑难杂症的分类归并。





第三章：思维释放：


1、人的思维特征；


2、创造力发挥；


3、寻找问题根源；


4、制定最佳答案。





第四章：百问百答大总结


1、成品选择；


2、成品呈现形式；


3、成品使用准则。