一、要点：






一个核心：取得客户信任


两个动作：观察与行动


——观察客户的状态和接近契机，选取接近的方法以诚恳的声音和身体语言做“近”


——对于长者的顾客要快步上前搀扶


——客户进来后通常不会立即坐在品牌形象墙的位置，而是坐在似乎“一见钟情”的位置


——当客户脚步稍有驻足的时候，要引导顾客坐下，只有想方设法让顾客坐下来的时候，才开始建立关系


——适度热情、赢得感情


借助陈列接近客人：


保证空间感舒畅、购物与消费的方便性；标识要清楚明确；总体布局及视听效果具有美感；这是保持顾客忠诚度、吸引回头客的重要因素。


 优秀的导购要擅于有效利用销售空间，增加展示商品的机会。


产品陈列基本方式包括：重点陈列法、连带陈列法、季节陈列法、专题陈列法。无论用哪种方式陈列，导购都要保持和复位。


提  示：


联邦米尼店面管理6件事之第四件事——“客户管理”，令您“近”的工作更容易！





二、禁忌：


1、忌缺乏情感、急功近利


2、忌开场就讲“产品价格有大优惠”或者“我们正在清货”


3、忌不恰当的称呼引起顾客反感


4、忌面对一群人的时候，顾此失彼，照顾不周





三、必背话术：


接近方式（开场方式）：


1、介绍接近法（自我介绍、品牌介绍）


（1） 您好，我是联邦米尼沙发生活顾问XXX，我来帮您介绍一下好吗？


（2） 您了解过联邦吗？28年的联邦集团，联邦米尼是联邦集团的专业沙发品牌！


（3） 买沙发就要选环保的沙发，咱们联邦米尼是环保沙发生活的倡导者。


2、赞美开场式：


（1）喜欢米尼沙发的人通常都是非常有内涵的人（有品位的人、有境界的人、有底蕴的人、时尚的人）；


（2）您真有眼光，你看中的这款沙发是我们的全国畅销“明星产品”（最有特色产品、最受欢迎产品）；


（3）关注环保就是关注健康，您喜欢联邦米尼环保沙发证明您是一个非常追求生活品质的人！


其他赞美方法包括：


（1）努于发现对方的“美点”——投其所好


（2）善于从小事上赞美他人——见微知著


（3）注意场合与把握时机——审时度势


（4）争取做一个内行的赞美者——恰如其分


（5）间接比直接更有力——借花献佛


（6）关注与倾听也是一种赞美——无声的赞美


（7）描绘未来——明天总是美好的


3、信息接近法：


（1）您来得正是时候，今天我们的新品刚上样；


（2）来得早不如来得巧，今天正好是我们搞活动的最后一天（第X天）。


4、唯一性开场式：


（1）您知道吗？您是联邦集团28周年庆典活动开展以来的第28位客人，所以……


5、重要诱因开场式


（1）您相信缘份吗？进来测测您的缘分吧？


（2）嘿！您好（用很热情的语气）………不好意思，我认错人了，您跟我的最尊重的一位老师（前辈）长得好像！


6、制造热销气氛开场式：


 （1）您真有眼光，您看的这款沙发刚上样就有好几个客户定了


7、请教接近法：


 （1）很抱歉打扰一下您，我们现在正进行环保普及调查，想请教一下您，您平时关注环保吗？


 （2）一看您就对买家具有自己独到的眼光和见解，可以分享一下吗？


8、服务接近法：


（1）您好，逛街其实也挺累的，先坐下来喝杯水吧？


（2）买沙发是一件看起来简单，其实充满学问的事，我这有本资料您可以先了解一下。


9、欲擒故纵开场式：


您别小看一套沙发，沙发可不能乱买的……


卖了这么多年沙发，我从不主张客户盲目的去买一套沙发，不过我可以给您一些小的建议


 


四、案例：


1．有些顾客进来店铺后左转右看，偶尔也会摸摸产品或看看价格牌，但我问他，他只是说“随便看看”，不大理会你，这时我应该怎么办？


店长指点：


要尊重顾客的选择，邀请顾客“坐下来慢慢看”，并继续留意顾客，找机会再次接近顾客。


 2．顾客进店后，如何才能有效接近而不被顾客拒绝呢？


 店长指点：


要观察判断准确顾客的身份，站在顾客的角度，投其所好，讲究接近的技巧。


3．我已采取了很多方法去接近顾客，可是顾客还是不理睬我，我还要继续接近吗？


 店长指点：


让自己寻找和训练更好的接近方法，一定有方法为您所用。


4．“问题出在哪里？”


江浙某米尼店，一位显然在闲逛的年轻女士路过米尼沙发展区。家居顾问晓红马上迎上前去：“欢迎光临！”


顾客向她点头示意，并走进展区，浏览商品。突然停住脚步低头注视某一款沙发。


晓红马上走上前去，说：“需不需要我帮您介绍一下？”


顾客猛的回过头来，看了一眼“家居顾问”，说：“唉呀，吓了我一跳！不需要，让我慢慢看吧！”


晓红显得很尴尬，只好说：“那您需要的时候再喊我吧。”然后就站到了一边。


提  示：


始终要站在顾客余光能感受到，但没有压力的地方。与顾客正面45度角，2-3米的距离为佳。


 5．小赵的接近技巧


  一位40岁左右的男子表情比较肃穆地走近了米尼沙发店。导购员小赵正常上前迎宾。


小赵：“您好，欢迎光临联邦米尼沙发专卖店！”


顾客没有回应。


小赵又笑着说：“我们的沙发店款式很多，那边是我们新推出的产品，您可以随便看看，需要时我随时为您服务。”然后，与顾客保持1.5米左右的距离跟随。但发现顾客有点不舒服地回头看了看她。于是，小赵又把距离拉大到2.5米左右，但还是关注着顾客。过一会儿，顾客在一款新沙发前停下来观看触摸，小赵就迅速跟上两步主动推荐。


小赵：“这款沙发叫做‘意境’，是我们新推出的产品，您可以坐下来体验一下，它的特点是......”


很快，顾客与小赵交流了起来。


提  示：


我们在接近顾客的时候，首先要打消顾客的心理上的不安全感，适当给客户留下一点空间。